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老卖家也会掉入的亚马逊销售“圈套”,你该如何应对?

2019-01-07 15:20:48

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如果你认为成为亚马逊卖家就代表已经看透亚马逊平台,那未免显得有点太过天真。实际上,在亚马逊上销售产品“陷阱”重重,即便是老手卖家也会落入亚马逊的“圈套”。

为帮助你尽可能多地避免诸多卖家在亚马逊上销售时遇到的常见问题,并更清楚那些暗藏的“圈套”,下文将为你一一“指点迷津”。


销售税设置


令人震惊的是,许多卖家从来没有在亚马逊上设置过州销售税征收选项,他们想当然地认为亚马逊会以某种方式自动处理在亚马逊平台销售的所有销售税问题。

结果证明,这与事实大相径庭。

虽然亚马逊很乐意为你收取州销售税(收取少量费用),但每位卖家都有责任表明希望亚马逊在哪些州收税,以及负责将税款汇至美国各地相关的税务管辖区。

虽然卖家可以选择不征收州销售税(将其作为自己的经营成本),但卖家仍对缴纳税款负有责任。

以下是一些可以为你提供帮助的税务汇款服务:

•Avalara.com

•Taxjar.com

•Taxify.com

•Vertexsmb.com

•Catchingclouds.net

•Salestaxandmore.com

卖家可以指定其账户在特定的州征收销售税。

然而,卖家在亚马逊上设置新listing时会默认将每个SKU选定为具有免征税标签,这可能会覆盖卖家对其所有产品目录征收州销售税的一般请求。

所以,你应该一开始就进行亚马逊税收设置。


在注册一个新的卖家账户后,你可以:

•进入Settings- >Tax Settings

•选定你希望亚马逊征收销售税的州

•将“Use default Product Tax Code”(使用默认产品税号)设置为“A_GEN_TAX”(指定亚马逊代为征收销售税)。

Amazon通常默认设置为“A_GEN_NOTAX”,即亚马逊不代为征收销售税。

虽然卖家提供的产品所对应的税率可能略有不同,但这类调整可以在之后进行。

如果卖家使用了FBA,而且在亚马逊设有物流中心的所有征收销售税的州都没有主动征税,那么过不了多久,通过FBA在这些州的物流仓库储存库存(即便时间短暂)将会产生税务“联结”(nexus),卖家就需对该州的销售税承担责任。

小贴士:每位FBA卖家都应该与在线卖家税务顾问进行税务咨询,以了解使用FBA服务的责任以及潜在责任。


关注盈利能力

像“我想在亚马逊上每年卖出100万美元”或“如果我能成为亚马逊上每年卖出1000万美元的卖家就好了”这样的言论已经屡见不鲜,有太多卖家只关注到了销售业绩而不是利润。

老实说,除了自我认同和可能得到的一些批量产品折扣,成为亚马逊上盈利能力不高的大卖家并不能获得多少长期利益。

所以,卖家应该关注利润增长,并预先考虑好所有的成本。


这通常需要卖家充分理解各个SKU的盈利能力,并将一般管理费用和间接成本合并到每个SKU的利润计算中。这当中还包括一些不太明显的亚马逊费用,以及产品冲销。


此外,你需要将重点放在产品目录中的盈利产品:

•停止将精力平均分配给每个产品,或只关注你的整体销售数据和利润率。

•开始考虑你在亚马逊上销售的每一个SKU的盈亏、市场力量以及竞争水平和类型。

上述方法可以帮助许多卖家理顺其产品目录,并将重点放在利润增长上而非其他财务目标。


亚马逊FBA

所谓亚马逊FBA,即你把产品送到亚马逊的仓库,他们负责取货、打包和配送你的产品,以满足他们严格的配送和交货时间表。


无标签混合库存(Co-Mingled SKUs)问题

亚马逊的无标签混合库存服务允许卖家无需为每个产品提供SKU标签就可以将产品发送到FBA。该服务使得卖家有可能与同一SKU的其他FBA卖家的库存混在一起。

然后,当消费者从一位FBA卖家那里下订单时,亚马逊会选择提取最方便的库存,即使该库存实际上不是该位卖家发给FBA的库存。

另外,如果其他卖家试图将假冒产品或二手产品作为新产品出售,即使该产品实际上不是你的产品,你都有可能会因为亚马逊向消费者销售问题产品而陷入麻烦。当消费者抱怨产品质量时,亚马逊就会做出回应——而沉重的负担就落在了单独销售的品牌身上。

事实上,卖家为FBA商品贴标签的单价仅需要0.2美元左右,或者抛开卖家自己的仓库成本来说,为FBA商品贴标签的成本,远低于因涉嫌向顾客销售假冒混合产品而暂停其卖家账户的隐含成本。


无标签库存VS有标签库存

每个FBA新账户一开始的默认设置都为无标签库存。当一位卖家创建了一批产品并将其送到亚马逊的物流中心时,这种无标签的设定将应用于该卖家的SKU,并将永远保留。

如果卖家希望其FBA产品可以贴上标签,他们有责任在创建第一批FBA产品之前更改默认设置。否则,卖家将不得不在相同的产品listing上创建一个重复的贴标签报价。

许多卖家仍然没有理解其中的正确顺序,导致他们认为自己已经改变了账户是否贴标签的设置。但事实上,某些SKU在卖家切换整个账户的标签选项之前已经送到FBA,导致它们仍然保持了无标签的状态。

•如果你仍对此有疑问,那么在创建第一批FBA产品之前,请立即将所有产品都设置为贴标签状态(非混合)。

•或者,如果你的产品目录中的任何SKU在不知不觉中出现无标签状态,请联系亚马逊卖家支持(Amazon Seller Support)以获得澄清。


重新包装无法销售的退货产品

亚马逊默认为每位FBA卖家的账户启用“Repackage Unsellable Customer Returns”(重新包装无法销售的顾客退货产品)服务。

这意味着,当顾客退回FBA订单时,如果该产品的包装损坏,亚马逊可能会使用自己的包装使该产品可重新销售。

不幸的是,亚马逊的重新包装会被视为假冒产品或二手产品的潜在标识,并招致消费者的投诉,甚至会产生顾客投诉卖家将二手产品作为新产品销售的“误会”,像这些情况其实并不少见。

除非你的产品是用普通塑料袋或普通纸板箱(包装上没有标识)包装送到消费者手中,否则你应该立即关闭这个重新包装功能,并自行处理所有重新包装工作,以确保只将高质量的产品(适当的包装)呈现给亚马逊的消费者

Listing优化

卖家中心(Seller Central)里有许多可用于提高产品目录listing质量的可用数据源。不过,对许多卖家来说,构建和优化listing的过程就是“一锤子买卖”,因为他们会将注意力转移到其他事项上。


1、使用 Sponsored Product Ad广告系列报告

在Sponsored Product Ad广告系列报告中,你可以看到与购买你产品的亚马逊顾客相关联的确切关键词。

通过定期检查这些报告(特别是针对自动定向广告系列),你会发现有一些关键词会带来你从未预料到的有效销售。将这些词语直接提升为你的通用关键词将有助于SEO发现你的listing。你可以每三个月重复这一过程,以确保顾客对特定词语的行为没有改变。

随着通用关键词的作用比以往任何时候都要大得多,你就有空间添加更多的关键词,并通过SEO而不是付费来获得点击收益。


2、在产品详情页面中包含有关此前产品查询的答案

如果消费者正在询问特定于产品的问题,那么在产品详情页面中给出这些问题的答案可能会随着时间的推移改善你与顾客的对话。

对太多的亚马逊卖家来说,顾客查询过程并不包括对特定SKU的问题和答案进行索引,导致了卖家失去为产品澄清或必要的修饰机会。


3、申请“category listing report”报告

“Category listing report”是由亚马逊卖家中心处的Inventory Reports所提供的报告,你可以通过亚马逊卖家支持(Seller Support)提出申请并获取该报告。

该报告将为你的产品listing重新创建一份平面文件,使你可以更容易识别listing中的任何数据缺口,包括遗漏的要点、通用关键词以及不正确的税务代码等。

虽然这份报告只能在有限时间内提供(即7天、30天),但为了确保产品listing包含你所认为应该包含的所有必要数据,你至少每个季度要提取一次报告。


业务运营

管理亚马逊卖家业务是每位卖家一天中最耗时的部分。

太多的卖家没有把注意力集中在正确的业务事项上,导致他们用力过度却无法在亚马逊上赚到钱。


1、退货

•你是否有一个有效处理退货的清晰流程?

•你是否有办法对退货产品进行测试和分等级,对需要的产品更新包装,并通过在亚马逊上再次销售这些商品(或根据需要通过其他渠道销售)从而尽可能地恢复收入?

对很多卖家来说,处理退货的工作是在月底有时间的时候完成,而不是一项通过分析和持续改进的管理战略。

当然,退回的产品不太可能100%都能恢复为新产品。但是,如果你仔细追踪每个SKU的退货率和回收率(即你从每个SKU实际恢复的价值占预计新产品收入的比例),以及哪些产品最有可能被顾客损坏,你可以确定需要从目前活跃的产品目录中删除哪些产品。

你还应该确定你需要与供应商/分销商/品牌协商退货补贴的产品和品牌。

一旦你掌握了这些数据,你会惊讶地发现高退货率和高冲销成本给你带来了多大的财务损失。


2、来自竞争对手的重复listing

对于你的竞争对手来说,在亚马逊上复制listing是一种将流量从你的产品listing转移到他们那里的有效方式。

因此,你至少每个季度需要在亚马逊产品目录查询是否有和你的产品重复的listing。Junglescout.com和Synncentric.com等工具可以帮助你在整个亚马逊目录中查找与你的品牌相关的所有listing。

如果你发现相同产品的其他listing,请考虑向亚马逊卖家支持提交证明,以便合并重复的listing。

另外,如果重复的listing是对手卖家恶意使用不正确的数据(例如,不相关的UPC或不正确的品牌名称)创建的,那么你也应该投诉和报告这些卖家的违规行为。


3、库存管理技能

无论是在积极应对即将过季的库存方面,还是根据顾客偏好的变化调整产品,卖家都需要要不断改进自己的库存管理技能。

虽然大多数卖家会为假日购物季增加库存,但很少有卖家会囤积足够的商品以应对1月份的大部分时间。由于12月份的库存需求可能会高于预期,或者因为在1月初休假暂停营业的供应商而没有足够时间补充库存,这通常会导致不必要的库存缺货问题。

无论是哪种情况,卖家在规划假日购物库存量时故意为1月和2月留出更多库存,甚至是出现囤积过剩的情况,从而在繁忙的月份里给自己一些喘息空间。这种方法尤其适用于那些预计会在12月之后继续推动可观销售的产品。


4、使用亚马逊反跟卖Test-buy方法

Test-buy即购买竞争对手的产品,并在收到货之后向亚马逊投诉和证明产品有问题或者侵权。这是一种了解竞争对手业务运营状况的简单方法,特别是关于他们如何包装产品、通过邮件与顾客保持联系以及处理顾客退货问题(如果需要的话)。

虽然你和你的竞争对手可能销售了相同的产品,但你可以定期通过Test-buy方法来学习竞争对手提供的整体服务中的某些可取之处。


5、制定定价和采购计划

鉴于现有产品目录中的一部分可能会无利可图,或低于可接受的利润率阈值,卖家需要更好地利用资金选择其他产品,所以你应该至少每月花几天时间来采购新产品。这对于没有与亚马逊建立独家采购关系的经销商来说尤其如此。

需要注意的是,一些利润率较低的竞争对手开始销售与你相同产品,让你的产品卖不出去,这只是时间问题。

尽管一个品牌可能认为自己对分销拥有相当大的控制权,但亚马逊平台是一个非常高效的“灰色市场”,也时常为一些未经授权的产品提供了分销渠道,这会让你发现自己不得不降低价格,才能与一些新的竞争对手抗衡。


而对于亚马逊上的自营品牌卖家来说,请记住,你在亚马逊上的畅销品,可能会成为下一个自营品牌卖家复制你产品并推出低价版本的“诱因”,所以你需要不断创新并灵活应对未来可能出现的各种问题。


要知道,6到12个月之后,你现有的活跃产品目录不太可能像现在这样有利可图,或具备紧密的搜索相关性。所以你需要时刻保持警惕,不断从亚马逊的销售“圈套”中爬出来!



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Army

谢谢分享

2019-01-06 01:18:26

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郑淑娴

从事亚马逊行业三年多,尤擅长解决账号注册、账号审核、防关联等账号管理方面的问题。

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